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2020年疫情初體驗(yàn)，2021年疫情全接觸，2022年疫情零距離，三年疫情改變的不只是我們的出行，還有生活和工作方式、商務(wù)模式……
2022年上半年，疫情多點(diǎn)頻發(fā)，耐火材料企業(yè)市場(chǎng)銷售人員出差難，開啟線上投標(biāo)模式，低價(jià)成為中標(biāo)的不二選擇。
低價(jià)成交一般會(huì)有兩種結(jié)果出現(xiàn)，一種是耐材企業(yè)成本承受不了出局，還有一種情況出現(xiàn)，價(jià)格低、質(zhì)量也同步降低，下游用戶可能會(huì)出現(xiàn)事故，合作的耐材企業(yè)被罰出局，然后再尋找新的供貨商，周而復(fù)始。
為什么耐材企業(yè)會(huì)低價(jià)投標(biāo)呢?總有一些耐材企業(yè)為了有拿得出手的業(yè)績(jī)，低于正常成交價(jià)投標(biāo);出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)不熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作，低價(jià)投標(biāo);也有大型耐材企業(yè)為提高營(yíng)收，低價(jià)搶占市場(chǎng);極個(gè)別耐材企業(yè)利用各種措施做到了真的低成本，所以低價(jià)投標(biāo)。
我們來分析一下這四種情況的結(jié)果導(dǎo)向：
1、為業(yè)績(jī)：中標(biāo)后有了業(yè)績(jī)，一般不會(huì)長(zhǎng)久合作，因?yàn)樘潛p不能夠讓企業(yè)有充足的資金去運(yùn)營(yíng)。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，在嘗試與下游用戶合作一兩次后就知深淺，一般都會(huì)舍棄賠本的生意，國(guó)外需求恢復(fù)后將依然重視國(guó)外市場(chǎng)。
2、為營(yíng)收：大型企業(yè)為上市市值，或?yàn)槟陥?bào)營(yíng)收持續(xù)提高，大型企業(yè)如果成交價(jià)觸碰成本線，也會(huì)舍棄訂單。不過，也有企業(yè)在制品板塊虧損，但可以從原料板塊賺錢。
3、為利潤(rùn)：通過使用再生原料、低價(jià)原料來降低原料成本，通過創(chuàng)新模式、創(chuàng)新技術(shù)工藝等贏得利潤(rùn)，采用精細(xì)管理代替粗放式管理降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用……
因此，低價(jià)廝殺長(zhǎng)此以往，會(huì)讓大批企業(yè)淘汰出局，少數(shù)企業(yè)將通過降本提效、精細(xì)管理、新模式等存活，最終形成幾家獨(dú)大、專精特新并存的新局面。
目前，已有耐材企業(yè)家控制產(chǎn)量，理智甩掉虧損或者不盈利的用戶，為可以盈利、良好合作的用戶提供更全面的服務(wù)，以達(dá)到長(zhǎng)期深度合作的目標(biāo)。
大型耐火材料企業(yè)除了為持續(xù)增長(zhǎng)的營(yíng)收努力，也在積極降本增效，找到適合自身的模式。四家上市耐火材料企業(yè)均有百億計(jì)劃，所以，并購(gòu)、自建、戰(zhàn)略合作補(bǔ)足供應(yīng)鏈的步伐會(huì)加速。
企業(yè)A在原料板塊基本布局完畢，即將完成煉鐵、煉鋼各環(huán)節(jié)用耐材產(chǎn)品供應(yīng)鏈補(bǔ)齊，甚至延伸鋼鐵企業(yè)用非耐材產(chǎn)品，從原料到制品形成完善的供應(yīng)鏈，以低成本獲得下游用戶合作的優(yōu)勢(shì)。然而這種模式并非任何企業(yè)都可以做得到。
企業(yè)B原料和制品產(chǎn)業(yè)鏈并不完善，通過戰(zhàn)略合作，與價(jià)格優(yōu)勢(shì)的專精特新企業(yè)合作，布局環(huán)保能源，朝著低碳方向發(fā)展，以期未來能有更大的市場(chǎng)。這種模式企業(yè)依靠綜合服務(wù)能力，科研實(shí)力，布局未來等贏取利潤(rùn)。
企業(yè)C前期已經(jīng)收購(gòu)了下游產(chǎn)業(yè)配套的耐材企業(yè)，獲得了總包的優(yōu)先入場(chǎng)券，下游用戶遍布鋼鐵、水泥、玻璃、有色等，暫缺原料鏈條。但因?yàn)榕c下游用戶的合作模式，其資金回收較快，而且用戶行業(yè)分布廣，總會(huì)帶來意想不到的需求增加。
企業(yè)D原料布局不完善，合作的下游產(chǎn)業(yè)少，有待加快并購(gòu)重組步伐，以技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)服務(wù)提升營(yíng)收和利潤(rùn)更有優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)E有國(guó)外血統(tǒng)，原料做到全球布局，下游用戶產(chǎn)業(yè)分布完善，有響亮的品牌，產(chǎn)品價(jià)格高，盈利能力強(qiáng)。
有充足的利潤(rùn)才能保證企業(yè)有序、長(zhǎng)期良性發(fā)展，粗暴低價(jià)的方式終將過去，為了這個(gè)過程中不至于十分慘烈，建議企業(yè)回歸理性，減少內(nèi)卷，規(guī)上企業(yè)與專精特新企業(yè)攜手共同救市。
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