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2018年，融資擔保行業(yè)推出了諸如《融資擔保公司監(jiān)督管理條例》及四項配套制度、《關(guān)于對小微企業(yè)融資擔保業(yè)務(wù)實施降費獎補政策的通知》等管理和業(yè)務(wù)支持方面的文件，同時國家融資擔?；鹫匠闪?，這些舉措都表明國家在支持小微企業(yè)、“三農(nóng)”方面做出了重大政策支持。融資擔保公司具有一定的金融屬性，其社會責任就是解決中小企業(yè)融資難融資貴的問題，政策性融資擔保公司的業(yè)務(wù)定位更要突出為小微企業(yè)和三農(nóng)提供資金融通支持。
小微企業(yè)的特點是企業(yè)規(guī)模較小、融資金額低，融資擔保公司開展此類業(yè)務(wù)投入的人力物力成本高，同時小微企業(yè)能提供的有效反擔保措施也比較弱。為了更好的服務(wù)于小微企業(yè)及三農(nóng)，融資擔保公司在擔保業(yè)務(wù)品種方面不斷創(chuàng)新，比如開展了政銀擔、稅融通、科技創(chuàng)新貸、文化創(chuàng)意貸、惠農(nóng)貸、擔保機構(gòu)比例分保等諸多業(yè)務(wù)品類。但是由于融資擔保公司屬于資金的媒介角色，不是資金的提供方，同時受整體經(jīng)濟形勢影響，融資擔保公司的業(yè)務(wù)拓展存在一定的壓力。
本文嘗試從供應(yīng)鏈角度闡述融資擔保業(yè)務(wù)的開展，即融資擔保公司可以以某一核心企業(yè)為中心，沿著其所在的供應(yīng)鏈，拓展其上下游客戶資源，以期能為融資擔保業(yè)務(wù)的開展提供參考。
首先，我們對當前融資擔保業(yè)務(wù)模式進行一下簡單的剖析。
當前業(yè)務(wù)開展模式
目前貸款擔保依然是融資擔保公司的主要業(yè)務(wù)類型，貸款擔保的業(yè)務(wù)拓展方式主要有：銀行推薦、企業(yè)間的推薦、業(yè)務(wù)人員的公關(guān)等。
就當前的業(yè)務(wù)拓展方式來看，銀行推薦是國內(nèi)大部分融資擔保公司業(yè)務(wù)開展的最主要模式。從某種程度上講，融資擔保公司對合作銀行的依附性很強、話語權(quán)較弱，融資擔保公司在客戶資源方面還是受到較大的制約。
從業(yè)務(wù)維度的角度來看，不論是銀行推薦，還是客戶推薦、業(yè)務(wù)公關(guān)等，其都屬于橫向維度的一種思維方式，主要以行業(yè)為導向，以銀行客戶為突破口，業(yè)務(wù)開展顯得較為分散。
當前業(yè)務(wù)拓展思維
在當前的貸款擔保業(yè)務(wù)中，供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)基本是被割裂看待的，銀行和擔保公司對它們都是分別授信、分別管理。在此情況下，供應(yīng)鏈的大數(shù)據(jù)沒有被有效挖掘與利用，融資擔保公司僅關(guān)注擬授信企業(yè)的個別情況，沒能從供應(yīng)鏈角度評估業(yè)務(wù)風險，這樣融資擔保公司的信息不對稱地位就會比較突出，往往對具體業(yè)務(wù)給出較高的風險評價;同時，廣大中小企業(yè)往往因有效抵押物不足，從而形成企業(yè)融資困難。
當前的業(yè)務(wù)方式和思維已經(jīng)難以滿足融資擔保公司發(fā)展壯大的需求，我們需要對業(yè)務(wù)拓展模式有所創(chuàng)新和嘗試。
那么，我們?yōu)槭裁匆獜墓?yīng)鏈角度去嘗試融資擔保業(yè)務(wù)拓展呢?
1、供應(yīng)鏈上企業(yè)的資金使用是有優(yōu)先級的
為緩解經(jīng)營中各階段出現(xiàn)的資金問題，供應(yīng)鏈上核心企業(yè)或者比較強勢的企業(yè)通常會采取以下措施以提高自身的資金使用效率：(1)延長支付。強勢企業(yè)通常要求供應(yīng)商提供一定的賬期，以便于自己資金運轉(zhuǎn)，此時對上游供應(yīng)商就形成較大資金壓力，同時也加大了供應(yīng)商的融資成本。(2)提前支付獲得折扣。下游客戶若能提前支付貨款，則在一定程度上解決了上游的資金問題，便可獲得較為優(yōu)惠的交易價格。(3)合作性倉儲管理：在買賣雙方共同確定的框架下，供應(yīng)商承擔在下游企業(yè)倉庫中貨物的庫存管理，當貨物被下游客戶使用時才進行貨權(quán)轉(zhuǎn)移。一方面減少下游客戶資金占用，保障及時供貨，一方面有利于供應(yīng)商合理規(guī)劃生產(chǎn)，避免庫存積壓或空滯，同時掌握客戶信息。但對于供應(yīng)商而言，資金運轉(zhuǎn)效率較低。
由此可見，供應(yīng)鏈上的資金是最優(yōu)先配置給核心企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈中其他的強勢單位的，鏈上的中小企業(yè)面臨一定的資金壓力，這就為從供應(yīng)鏈角度開展融資擔保業(yè)務(wù)提供了一種可能。
2、供應(yīng)鏈融資擔保業(yè)務(wù)模式不同于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式
在供應(yīng)鏈融資擔保模式下，融資擔保公司可以依托供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)，將供應(yīng)鏈上下游看作一個整體，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資擔保服務(wù)。
供應(yīng)鏈融資擔保不同于傳統(tǒng)的融資擔保產(chǎn)品，它是基于企業(yè)間的實質(zhì)性交易來開展的，關(guān)鍵點在于：對供應(yīng)鏈的核心企業(yè)和上下游的商業(yè)業(yè)務(wù)模式進行深入了解，評估核心企業(yè)與其上下游企業(yè)之間的交易實質(zhì)。
如果開展供應(yīng)鏈融資擔保，其優(yōu)勢在于我們可以以核心企業(yè)為軸，向供應(yīng)鏈的上下游縱深，發(fā)掘客戶，提高業(yè)務(wù)拓展的效率。
3、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)已經(jīng)在市場中有所表現(xiàn)
當前市場中不乏商業(yè)巨頭發(fā)力供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，如2018年上半年阿里發(fā)布“碼商成長計劃”，全面賦能個體工商戶等小微群體，其中供應(yīng)鏈金融服務(wù)(賒購貸款、循環(huán)信用貸等)是重中之重。在筆者所接觸的融資擔保項目中，有不少核心企業(yè)諸如江淮汽車、格力電器、美的集團、海爾集團等公司，都有自己的財務(wù)公司或者擔保公司，為自己的上下游提供資金支持，擔保措施多數(shù)為貨款質(zhì)押、票據(jù)質(zhì)押等。其中筆者認為最為典型的是江淮汽車的子公司江汽擔保，從江汽擔保的企業(yè)網(wǎng)站上可以查詢到，其現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種有E百通、共贏貸、商貸通、車融貸等。這也給融資擔保公司從供應(yīng)鏈角度開展業(yè)務(wù)提供了非常有意義的參考。
開展供應(yīng)鏈融資擔保業(yè)務(wù)的幾點建議
1、拓展業(yè)務(wù)思維方式
在融資擔保公司日常接觸的商票貼現(xiàn)、應(yīng)收賬款及存貨質(zhì)押融資、出口信用證融資、貿(mào)易融資等，其實都是供應(yīng)鏈融資的具體業(yè)務(wù)類型，只不過在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中我們并沒有以供應(yīng)鏈的思維方式去觀察該部分業(yè)務(wù)。實際操作中，我們可能比較難以與供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)直接達成合作，但是我們可以對現(xiàn)有客戶進行整理，分析其產(chǎn)品、服務(wù)，梳理出其所在的供應(yīng)鏈，將核心企業(yè)篩選出來，按層級逐步向外擴散，研究核心企業(yè)的工藝流程、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，由此可以幫助我們更有效率的發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商等，并能對擔保業(yè)務(wù)風險做出更為客觀的評價。
2、堅持風險導向，對風險管理體系進行創(chuàng)新
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中，融資擔保機構(gòu)將目光集中在企業(yè)的信用記錄、財務(wù)狀況、整體的資金流等方面，不會對企業(yè)的個別交易進行深入調(diào)查。供應(yīng)鏈融資擔保業(yè)務(wù)中，相關(guān)授信因個別交易而存在，如果企業(yè)造假交易信息而擔保公司又沒有及時發(fā)現(xiàn)，就會產(chǎn)生巨大的信用風險。
另外，在政策方面，國家政策的變化會影響相關(guān)行業(yè)的整個供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈上企業(yè)具有產(chǎn)業(yè)相關(guān)性、風險傳導性，其業(yè)務(wù)風險不再單純來源于某個客戶的償債風險等，而是取決于其所在供應(yīng)鏈的系統(tǒng)風險，相關(guān)風險會順著供應(yīng)鏈往上下游擴散。當行業(yè)政策變化的時候，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈從源頭到最后都會受到影響，或生產(chǎn)規(guī)?？s小、或價格出現(xiàn)大幅波動等。在操作方面，由于供應(yīng)鏈融資淡化了抵押物因素，保后就需要對企業(yè)的資金流、信息流、物流等做跟蹤關(guān)注，保后監(jiān)管較為繁重，如果沒有完善的操作制度并予以執(zhí)行，也存在一定的風險，還有就是由于動產(chǎn)的價值隨市場波動較大，這也需要我們對動產(chǎn)抵押或質(zhì)押的評判更為謹慎。
在供應(yīng)鏈融資擔保業(yè)務(wù)中，可以重點引入企業(yè)的背景調(diào)查、供應(yīng)鏈地位評估、交易實質(zhì)的審查等風險管控措施。供應(yīng)鏈融資擔保業(yè)務(wù)必須基于真實的交易，所申請授信的資金用途需要明確，從交易和資金、市場波動等方面在事前事中事后做到全程管控。
3、審慎選擇擬授信的供應(yīng)鏈，有針對性的執(zhí)行業(yè)務(wù)方案
可以從替代品、行業(yè)壁壘、行業(yè)競爭、上游議價能力、下游議價能力五個方面，即用五力模型對具體的供應(yīng)鏈群進行分析，選取擬授信的群體。所在地的融資擔保公司可以對上榜企業(yè)進行篩選，并對其所在的產(chǎn)業(yè)鏈進行深入分析，發(fā)掘業(yè)務(wù)關(guān)系。
從具體業(yè)務(wù)品類來說，融資擔保公司可以重點關(guān)注應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、信用證等，根據(jù)供應(yīng)鏈的特點，有針對性的開展相關(guān)業(yè)務(wù)。
本文就應(yīng)收賬款融資擔保做一簡單闡述。
應(yīng)收賬款融資為保理公司的主要品種，保理公司一般通過收購應(yīng)收賬款為企業(yè)提供融資服務(wù)，融資成本一般偏高。在供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)中，融資擔保公司、銀行與保理公司是處于相同地位的，同時融資擔保公司與銀行合作的產(chǎn)品成本相對較低，在風控措施得當?shù)那疤嵯?，完全可以拓展?yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，不同于保理公司，融資擔保公司是以應(yīng)收賬款質(zhì)押的形式開展業(yè)務(wù)。
應(yīng)收賬款融資擔保業(yè)務(wù)，具體操作是供應(yīng)商將其對核心企業(yè)或資信能力較強的下游客戶的應(yīng)收賬款質(zhì)押給融資擔保公司，融資擔保公司與銀行等資金方合作為企業(yè)提供融資授信，供應(yīng)商、核心企業(yè)對該應(yīng)收賬款進行確權(quán)，供應(yīng)商履行款項回收、壞賬擔保義務(wù)，到期歸還借款。業(yè)務(wù)期限可以根據(jù)每筆業(yè)務(wù)訂單的周期設(shè)定，一般可以設(shè)定在3至6個月。
另外，當前保理業(yè)務(wù)中，出現(xiàn)了反向保理(逆保理)業(yè)務(wù)，即供應(yīng)鏈保理商與資信能力較強的下游客戶達成反向保理協(xié)議，為上游供應(yīng)商提供一攬子融資、結(jié)算方案，主要針對下游客戶與其上游供應(yīng)商之間因貿(mào)易關(guān)系所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，即在供應(yīng)商持有客戶的應(yīng)收賬款時，得到下游客戶的確認后可將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給供應(yīng)鏈保理商以獲得融資。這種方式，就是以核心企業(yè)為軸，與核心企業(yè)達成合作，確認核心企業(yè)的應(yīng)付賬款，由此向外輻射，以更加高效的開展業(yè)務(wù)，并可提高風控的靈敏性。融資擔保公司也可以借鑒反向保理的業(yè)務(wù)部模式，盡量與核心企業(yè)或者供應(yīng)鏈中強勢、資信較好的企業(yè)達成合作，以便開展一個批量化的業(yè)務(wù)。
4、搭建第二平臺
融資擔保公司還可以搭建供應(yīng)鏈平臺，根據(jù)自身現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品、服務(wù)的關(guān)聯(lián)性，以融資擔保公司為第二平臺，將產(chǎn)業(yè)鏈當中存在合作可能的企業(yè)串聯(lián)起來，優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，促進供應(yīng)鏈上企業(yè)良性發(fā)展。
供應(yīng)鏈融資擔保業(yè)務(wù)拓展方式，可以看成是一種縱向的業(yè)務(wù)維度，順藤摸瓜式的業(yè)務(wù)方向從某種程度上說比廣布網(wǎng)羅更有效率，這種業(yè)務(wù)維度可以和傳統(tǒng)的以行業(yè)為導向的橫向業(yè)務(wù)維度一起，建立更加立體的業(yè)務(wù)拓展方式，以支持融資擔保公司行穩(wěn)致遠。
中投保信息助力擔保機構(gòu)數(shù)字化升級
融資擔保公司能夠有效改善中小微企業(yè)融資難、融資貴的困境，政府監(jiān)管將持續(xù)鼓勵擔保機構(gòu)的健康發(fā)展。中投保信息推出的全新一代擔保業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等前沿科技，能夠有效提升擔保機構(gòu)信息化水平、完善擔保機構(gòu)的風控體系、增強擔保機構(gòu)的業(yè)務(wù)拓展能力，對擔保機構(gòu)實現(xiàn)向數(shù)字擔保、智慧擔保升級具有重要支撐作用。
作為國內(nèi)擔保系統(tǒng)軟件龍頭企業(yè)，迄今為止，中投保信息已經(jīng)為260余家擔保機構(gòu)提供技術(shù)開發(fā)服務(wù)。通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)，以及與母公司融都科技集團旗下人工智能、數(shù)據(jù)風控等技術(shù)板塊不斷整合，中投保信息將持續(xù)升級優(yōu)化擔保產(chǎn)品線，為我國擔保行業(yè)的數(shù)字化提升提供強有力的科技支撐。
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