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經(jīng)濟進入新常態(tài)，中國銀行業(yè)面臨經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的壓力，加之近期金融強監(jiān)管的到來，占據(jù)半壁江山的公司業(yè)務也亟需思考如何轉(zhuǎn)型。但另一方面，供給側(cè)改革、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、一帶一路這樣的行業(yè)機遇或?qū)殂y行業(yè)帶來新的發(fā)展良機。因此，如何抓住轉(zhuǎn)型窗口期，發(fā)揮自身規(guī)模或區(qū)域優(yōu)勢，構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化能力，轉(zhuǎn)危為機，是銀行管理者需要思考的戰(zhàn)略方向，而找到機會之后如何迅速建立行業(yè)專業(yè)化的差異優(yōu)勢并打造高效的內(nèi)部機制，則考驗著銀行專業(yè)精準的經(jīng)營能力。
本世紀初始，國內(nèi)銀行從重點關(guān)注企業(yè)規(guī)模到開始注重行業(yè)特性，逐步開啟了以供應鏈產(chǎn)品驅(qū)動的1.0時代。之后，許多大型銀行試水內(nèi)部事業(yè)部改革，利用組織與資源保障，嘗試專業(yè)化之路，可以說進入了以事業(yè)部改革驅(qū)動的2.0時代。而今，銀行需要真正理解行業(yè)痛點和客戶需求，構(gòu)建覆蓋“點、鏈、圈”行業(yè)生態(tài)的綜合解決方案，全面步入以客戶需求驅(qū)動的3.0時代。但是在探索產(chǎn)業(yè)銀行過程中往往遇到行業(yè)洞察不足、客戶服務能力有限、創(chuàng)新乏力以及內(nèi)部支持缺失等一系列挑戰(zhàn)，這也導致了中國并未出現(xiàn)真正專業(yè)的產(chǎn)業(yè)銀行。
科爾尼結(jié)合國內(nèi)外成功的實踐，總結(jié)出一套適用于產(chǎn)業(yè)銀行3.0時代的“三步制勝法則”，從機會診斷，到方案定制，直至幫助銀行搭建體系實施落地。通過全面梳理行業(yè)機會和深度挖掘銀行自身的價值優(yōu)勢，幫助銀行從六大方面搭建“以客戶為中心”的專業(yè)化能力體系，不僅能幫助公司銀行扭轉(zhuǎn)局勢，更是基業(yè)長青的基石，決勝銀行業(yè)轉(zhuǎn)型進程。
一.中國經(jīng)濟新常態(tài)
公司銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型迫在眉睫
公司業(yè)務作為中國銀行業(yè)的壓艙石，急需轉(zhuǎn)型以保證銀行的整體健康。作為占據(jù)銀行業(yè)半壁江山的公司業(yè)務一直是中國銀行業(yè)的核心優(yōu)勢業(yè)務和壓艙石，在中國經(jīng)濟下行、不良貸款逐漸攀升、利率市場化改革基本完成、金融市場強監(jiān)管時代來臨、客戶需求的改變等各種因素的影響下，公司銀行業(yè)務也面臨巨大的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型迫在眉睫：依靠過去傳統(tǒng)信貸獲取高收益的日子已經(jīng)無法維系，如何深挖客戶需求，為客戶提供適合的多種金融服務，以超越競爭對手，是每個銀行家必須思考的問題。
公司銀行業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)和機遇：
· 經(jīng)濟下行，企業(yè)經(jīng)營狀況下滑，銀行不良貸款率已由2013年1季度的0.97%上升到2017年1季度的1.74%，銀行需要更謹慎地投放資源;
· 利率市場化和競爭的加劇使得息差不斷縮窄，依靠息差的傳統(tǒng)信貸模式已經(jīng)一去不復返，公司銀行需要開展專業(yè)化、多元化轉(zhuǎn)型，更有針對性地服務企業(yè)客戶，通過定制化產(chǎn)品和服務，提升客戶粘性和錢包份額，已經(jīng)成為擺在公司銀行經(jīng)營者面前的重要課題;
· 銀行強監(jiān)管時代到來。一方面，全國金融工作會議明確要求銀行業(yè)回歸本源——其使命在于更好地服務實體經(jīng)濟;另一方面，監(jiān)管通過各種謹慎手段引導銀行去杠桿，提供更高效率的服務。例如：針對同業(yè)“三套利”，“三違反”和“四不當”進行了密集治理，嚴格的MPA考核等。因此，依靠同業(yè)或通道業(yè)務進行資產(chǎn)空轉(zhuǎn)的增長方法將成為歷史，回歸服務實業(yè)，挖掘真正的好資產(chǎn)將是決定公司銀行成敗的關(guān)鍵。
雖然公司銀行業(yè)務面臨著上述種種挑戰(zhàn)，但是持續(xù)深化的政治和經(jīng)濟改革也為銀行發(fā)展帶來了新的機遇，供給側(cè)改革、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、一帶一路、“互聯(lián)網(wǎng)+”、人民幣國際化等都為銀行業(yè)帶來了新的發(fā)展良機。如何抓住這些發(fā)展機遇，則考驗著銀行專業(yè)精準的經(jīng)營能力。
因此公司銀行業(yè)務急需抓住未來幾年轉(zhuǎn)型的窗口，在發(fā)揮自身規(guī)模或區(qū)域優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化能力，既應對新常態(tài)下經(jīng)濟增速放緩、市場變革加劇、競爭日趨復雜的“?！?，也可以有效的捕捉新時期帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、改革持續(xù)深化的 “機”—— 真正做到：應對危局，捕捉機遇。
二.公司銀行必須成為行業(yè)專家
才能成為新常態(tài)下的勝出者
傳統(tǒng)銀行利用自身優(yōu)勢發(fā)展公司銀行業(yè)務，在中國的市場中常見三種價值定位。第一、大型銀行由于具有豐富的資源和比較優(yōu)勢，更擅長面向全國范圍的企業(yè)市場，提供綜合化、一站式的金融服務。第二、部分中型銀行在過往的發(fā)展過程中，戰(zhàn)略選擇上傾向于聚焦行業(yè)發(fā)展，如民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行。第三、大多數(shù)中小銀行，由于資源與能力稟賦與大型銀行均有較大不足，因此更傾向于聚焦特定區(qū)域、擇機外延發(fā)展，如南京銀行、包商銀行等城市商業(yè)銀行。但科爾尼認為，隨著銀行競爭日趨激烈，各行業(yè)與客戶的要求變得更復雜，不管大中小型銀行，當業(yè)務發(fā)展到一定程度的時候都需要建立行業(yè)專業(yè)化能力，以提升客戶服務水平與自身的競爭力(見圖2)。
發(fā)展行業(yè)專業(yè)化是未來公司銀行的致勝利器
無論是哪種銀行，都需要構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化能力，可以為銀行帶來如下五大方面的價值：
· 提供更有競爭力的行業(yè)定制化解決方案。不同行業(yè)的經(jīng)營模式不同，面臨的金融痛點也有較大差異。聚焦重點行業(yè)打造專業(yè)化，意味著銀行要深刻洞察行業(yè)需求，進而實現(xiàn)解決方案的定制與創(chuàng)新，更有能力判斷與管理風險、以更好促進產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。例如，解決戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)中大量初創(chuàng)企業(yè)融資難的問題，可通過與VC/PE/信托等機構(gòu)合作提供投貸聯(lián)動服務。
· 實現(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋與服務。如果銀行能夠更深刻地解決行業(yè)發(fā)展的痛點，因此行業(yè)化解決方案也更容易獲得產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的歡迎。銀行可以通過在聚焦行業(yè)精準服務建立更好的客戶服務和口碑。例如：若銀行能充分理解產(chǎn)業(yè)鏈上的交易特點，主動掌控交易過程中的風險，就可以從傳統(tǒng)的依靠核心企業(yè)的1+N模式擴展到M+1+N或者M+N模式。
· 建立更長期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，深度挖掘客戶價值。只有掌握了客戶核心需求和痛點，才可能為客戶提供切實的解決方案，構(gòu)建牢固的客戶關(guān)系，帶來持續(xù)提升的綜合收益。例如經(jīng)過測算，若能將支付結(jié)算與供應鏈金融組合在一起提供給客戶，綜合收益可提升20%，客戶粘性也可以得到明顯提升;
· 構(gòu)建更卓越的風險管理能力，以應對經(jīng)濟下行，提高經(jīng)營穩(wěn)定性。行業(yè)專業(yè)化意味著銀行要建立深刻的行業(yè)洞察能力，更好判斷行業(yè)前景及周期性。同時銀行可以更精準地將有限的資源投入到資產(chǎn)較優(yōu)良的聚焦領(lǐng)域，以提高銀行經(jīng)營的穩(wěn)定性。
· 實現(xiàn)更高效的前中后臺協(xié)同能力。行業(yè)專業(yè)化要求銀行構(gòu)建高效的前中后臺協(xié)同能力。例如：基于對行業(yè)的共同理解，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險管理人員可以更緊密的配合，以更高效的模式為行業(yè)客戶提供產(chǎn)品與服務。
國內(nèi)銀行開展行業(yè)專業(yè)化現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)
行業(yè)專業(yè)化在國內(nèi)銀行業(yè)并不是一個全新的概念，從2000年前后開始，已經(jīng)有銀行開始通過供應鏈金融服務來打造特定行業(yè)的專業(yè)服務能力與競爭優(yōu)勢。之后多家銀行，包括大型國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等都在通過不同方式嘗試建立行業(yè)專業(yè)化。整體而言，國內(nèi)銀行在發(fā)展行業(yè)專業(yè)化的過程中可以分為三個階段(見圖3)：
· 1.0時代：供應鏈產(chǎn)品驅(qū)動(2000-2007年)：2000年之前，銀行不太關(guān)注行業(yè)特性，比較重視企業(yè)規(guī)模。但是從2000年起，銀行業(yè)開始注意到不同的行業(yè)需求，特別是不同行業(yè)的供應鏈金融服務。如：深發(fā)展銀行早期針對鋼鐵、汽車等行業(yè)提供供應鏈融資服務，屬于該時期的典型。
· 2.0時代：事業(yè)部改革驅(qū)動(2007-2013年)：銀行開始關(guān)注不同行業(yè)的需求差異，探索針對行業(yè)的特定服務方案，并大力通過銀行內(nèi)部改革以建立不同行業(yè)的專業(yè)化能力。例如民生銀行及平安銀行的對公行業(yè)事業(yè)部改革就是希望通過組織支撐和資源保障構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化。雖然擁有了組織上的保障，但是銀行對行業(yè)的理解并不足夠深刻，業(yè)務模式并未真正實現(xiàn)專業(yè)化，因此，這個時期的改革在日后遭到了市場的嚴峻挑戰(zhàn)。
· 3.0時代：客戶中心驅(qū)動(2013年以后)：近年來，隨著經(jīng)濟下行，銀行愈發(fā)感受到行業(yè)洞察的重要性，迫切需要找到一條行之有效的行業(yè)專業(yè)化道路。我們認為，“以客戶為中心”的行業(yè)專業(yè)化時代已到來——銀行需要真正深刻理解自己所服務的行業(yè)，深度挖掘客戶需求和行業(yè)痛點，并基于此構(gòu)建覆蓋“點、鏈、圈”行業(yè)生態(tài)的綜合金融解決方案。同時隨著金融科技技術(shù)的不斷成熟，銀行也具備越來越多的手段來深化創(chuàng)新和提升服務深度(如大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、AI等的運用)。
但是遺憾的是，雖然很多銀行都積極探索產(chǎn)業(yè)銀行之路，但是實施效果并不理想。有些銀行投入甚多，甚至承擔了業(yè)務轉(zhuǎn)型帶來的沖擊，仍然不盡如人意，這主要是因為如下四大挑戰(zhàn)：
· 行業(yè)聚焦和洞察能力不足：缺乏足夠的行業(yè)洞察已成為制約公司銀行業(yè)務發(fā)展的重點瓶頸。雖然目前銀行開始積極投入行業(yè)研究力量，并且能夠?qū)π袠I(yè)變化的宏觀方向做出一定的判斷，但是對如何聚焦行業(yè)和客戶深感困惑。例如目前很多銀行都在積極布局戰(zhàn)略新興行業(yè)，如智能制造，但是智能制造范圍廣泛，到底聚焦服務哪個領(lǐng)域、哪一類客戶、提供何種差異化服務對銀行而言仍是困惑;
· 客戶精準服務能力有限：行業(yè)專業(yè)化的另一個成功要素在于對行業(yè)的深刻理解，牢牢把握不同類型客戶的需求和風險特征。而由于銀行在行業(yè)與客戶研究方面缺乏系統(tǒng)化、專業(yè)化的方法，導致了無法真正了解不同類型客戶的需求，也就無法做到精準服務。這也是銀行在面對產(chǎn)業(yè)鏈中大量中小企業(yè)機會卻感到束手無策的原因。
· 解決方案創(chuàng)新乏力。目前，銀行多采用相對標準的銀行產(chǎn)品，如對不同的客戶仍是除定價外基本相同的產(chǎn)品，但是不同的產(chǎn)業(yè)不同規(guī)模的客戶對產(chǎn)品特性要求差異化卻很大。例如物流行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)的支付結(jié)算頻率和現(xiàn)金管理訴求就有很大的差異，而現(xiàn)實中銀行提供的產(chǎn)品實質(zhì)差異并不大。
· 高效內(nèi)部支撐缺失。例如，傳統(tǒng)銀行的前中后分割較明顯，且沒有形成統(tǒng)一的行業(yè)理解，即使某些銀行在組織上做了相應的調(diào)整，但實際操作仍然是傳統(tǒng)的離散式模式，導致前、中、后臺無法真正協(xié)同。
三.領(lǐng)先銀行行業(yè)專業(yè)化的經(jīng)典案例
在行業(yè)專業(yè)化3.0時代，縱觀全球市場，領(lǐng)先銀行均秉持以客戶為中心的理念，開展行業(yè)專業(yè)化建設(shè)。在此過程中，銀行往往會依據(jù)自身的資源稟賦、能力所長，圍繞自身戰(zhàn)略重點和競爭環(huán)境差異，選擇適合自身的模式打造差異化能力，例如要么利用自身行業(yè)理解的積累提供定制化的解決方案，要么通過科技創(chuàng)新迅速滲入某些行業(yè)領(lǐng)域。同時我們也發(fā)現(xiàn)非銀行金融機構(gòu)也借助對行業(yè)的洞察或者與行業(yè)垂直化合作滲入專業(yè)服務領(lǐng)域。
1.行業(yè)定制解決方案型：深刻理解行業(yè)需求，加大行業(yè)伙伴合作力度，為不同的行業(yè)設(shè)計定制化解決方案
德意志銀行、摩根大通、硅谷銀行等在內(nèi)的全球領(lǐng)先銀行，紛紛針對重點行業(yè)的痛點或服務不足領(lǐng)域提供針對性金融服務，打造貼近行業(yè)特性的專業(yè)化解決方案。值得注意的是，開展此類業(yè)務銀行通常需要具備較強的行業(yè)洞察以及豐富的產(chǎn)品體系作為支撐，同時開放的合作能力也至關(guān)重要，以發(fā)揮資源互補優(yōu)勢，迅速切入業(yè)務市場。
案例一：聚焦于航運業(yè)的供應鏈金融解決方案
德意志銀行與INTRRA專業(yè)航運電子商務平臺商合作，提供高風控水平的航運業(yè)供應鏈金融解決方案：
· 航運業(yè)為資金密集型產(chǎn)業(yè)，融資效率及覆蓋面仍有大幅提升空間。德意志銀行抓住航運融資這一大行業(yè)痛點，結(jié)合自身在供應鏈金融領(lǐng)域的優(yōu)勢，與INTRRA——一家專門從事航運的電子商務平臺開展合作。
· 通過利用INTRRA的自動付款平臺(EIPP)獲取電子發(fā)票信息，高效識別供應鏈金融平臺航運信息流的真?zhèn)?，保障供應鏈金融的風控水平，為航運供應鏈提供覆蓋面廣且迅速的金融服務。
案例二：聚焦于新興行業(yè)——針對科技和健康領(lǐng)域初創(chuàng)企業(yè)的定制化金融服務
美國硅谷銀行針對科技及健康領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)，提供投貸聯(lián)動方案：
· 硅谷銀行洞察到初創(chuàng)企業(yè)成長快、資金需求波動大，但缺乏有效信用、并需要專業(yè)知識才能有效評估內(nèi)在價值，往往不在傳統(tǒng)銀行服務范疇。因此硅谷銀行以此為焦點，深刻挖掘該行業(yè)痛點，基于創(chuàng)新的業(yè)務模式和綜合金融手段，設(shè)計專業(yè)化的投行解決方案，有效補充了傳統(tǒng)信貸和交易銀行服務的不足，抓住藍海市場機遇。
· 客戶選擇：與全球600多家VC/PE密切合作(掌控全美在科技及健康領(lǐng)域~50%的初創(chuàng)企業(yè))，服務于有前期資本支持的創(chuàng)新公司，以屏蔽風險;
· 綜合金融：為處于不同生命周期、不同規(guī)模的企業(yè)定制解決方案，整合包括存貸款、資產(chǎn)管理、投資咨詢、資產(chǎn)估值在內(nèi)的一系列金融產(chǎn)品和服務
· 專職授信：以企業(yè)生命周期作為貸款客戶分類標準，組建扁平化、專業(yè)化的授信團隊，加速信貸和定價決策流程;
· 協(xié)同架構(gòu)：整合金融服務鏈，在金融控股集團下設(shè)立負責商業(yè)銀行業(yè)務的SVB，負責股權(quán)估值的SVB分析，負責VC/PE投資的SVB資本等公司，并實現(xiàn)集團內(nèi)部緊密協(xié)作。
2. 通過科技創(chuàng)新建立垂直領(lǐng)域的優(yōu)勢：通過領(lǐng)先的科技和數(shù)字化手段，迅速找到切入某些行業(yè)的方法和優(yōu)勢
例如很多行業(yè)中，中小企業(yè)由于經(jīng)營穩(wěn)定性差、數(shù)量多且分布廣，因此傳統(tǒng)銀行的服務意愿不高。隨著大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)的興起，為銀行通過技術(shù)創(chuàng)新對傳統(tǒng)模式進行創(chuàng)新、突破制約銀行服務能力局限提供了可能性。近年來，國內(nèi)外涌現(xiàn)出大量利用技術(shù)方案針對性提供服務的案例，例如區(qū)塊鏈技術(shù)在特定行業(yè)供應鏈金融中的深度應用。
· 澳大利亞聯(lián)邦銀行、富國銀行通過區(qū)塊鏈及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為跨境棉花貿(mào)易提供供應鏈金融解決方案— 在買賣雙方跨境貨運貿(mào)易中，傳統(tǒng)模式通過紙質(zhì)賬本+人工確認通常需要幾個工作日完成并放款，效率低下。并且，在彼此不了解的交易對手之間，物流、倉儲狀態(tài)的信息不充分都會帶來一定風險。
· 兩家銀行合作，推出物聯(lián)網(wǎng)跟蹤+區(qū)塊鏈+智能合約技術(shù)的結(jié)合：業(yè)務的信用證通過分布式賬本上的智能合約來執(zhí)行;交易中實際物流的貨運行為，通過物聯(lián)網(wǎng)觸發(fā)區(qū)塊鏈智能合約的執(zhí)行：一旦貨物到達指定區(qū)域地點，物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)與區(qū)塊鏈協(xié)議發(fā)生數(shù)據(jù)交換，智能合約給銀行支付指令，完成一筆資金支付。這種貨物狀態(tài)的實時反饋，為交易中的各方提供了更多運營數(shù)據(jù)支持。
同時，我們也注意到，除傳統(tǒng)銀行以外，還有大量的數(shù)字化原住民(互聯(lián)網(wǎng)、金融科技等領(lǐng)域企業(yè))和大型產(chǎn)業(yè)集團也紛紛利用數(shù)字化技術(shù)，為不同行業(yè)提供技術(shù)創(chuàng)新型的專業(yè)化解決方案，從而跨界滲入到銀行業(yè)務領(lǐng)域，加大了競爭的激烈程度和不確定性。例如點融網(wǎng)與富士康合作，借助富士康在電子、汽車等行業(yè)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，打造基于區(qū)塊鏈技術(shù)的新一代供應鏈金融平臺，延伸客戶到三、四級供應商和下游經(jīng)銷商——這些客戶往往是傳統(tǒng)銀行供應鏈金融無法完全覆蓋的，并提供精準高效的供應鏈融資服務。
從以上案例可以看到的是，無論是采取哪種業(yè)務發(fā)展路徑，構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化能力的核心在于回歸“以客戶為中心”的本源，深刻的理解行業(yè)和客戶需求，并以此為基礎(chǔ)積極使用創(chuàng)新手段構(gòu)建精準的服務方案，實現(xiàn)專業(yè)化和差異化的核心競爭力。
四、構(gòu)建公司金融行業(yè)專業(yè)化的
“三步致勝法則”
如前所述，國內(nèi)銀行打造“以客戶為中心”的產(chǎn)業(yè)銀行專家正處于真正深化的時刻，也是決定公司業(yè)務未來成敗的關(guān)鍵時刻?？茽柲峤Y(jié)合國內(nèi)外成功實踐經(jīng)驗，總結(jié)出打造產(chǎn)業(yè)銀行3.0的“三步致勝法”，該套方法能夠有效幫助銀行聚焦行業(yè)，形成深刻的行業(yè)洞察和針對性的創(chuàng)新解決方案，更重要的是，該方案能夠直接指導實際落地，實現(xiàn)行業(yè)專業(yè)化的快速突破。(見圖4)
第一步：明確聚焦行業(yè)、識別機會所在
公司銀行開展行業(yè)專業(yè)化建設(shè)，應該首先明確需要聚焦哪些行業(yè)或子行業(yè)，并深度研究行業(yè)價值鏈，以明確行業(yè)的痛點和相應的金融機會，作為行業(yè)解決方案構(gòu)建的基礎(chǔ)。這里需要注意的是，打造行業(yè)專業(yè)化并非要求銀行僅針對某幾個行業(yè)開展業(yè)務，而是選擇合適的行業(yè)進行切入，積累經(jīng)驗，待方案成熟之后可以迅速復制到其他行業(yè)，形成聯(lián)動擴張效應。
在聚焦行業(yè)時，銀行要充分考慮行業(yè)(包括細分行業(yè))的前景、競爭水平、盈利空間和自身能力的匹配。目前隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，很多銀行都瞄準了新興行業(yè)，新興行業(yè)中固然蘊藏著巨大的金融需求，應該是銀行提前布局的重點，但是目前占據(jù)80%以上產(chǎn)值的傳統(tǒng)行業(yè)仍然存在很多高潛力的細分行業(yè)，例如民生相關(guān)的有機食品、奶制品等，特定地域上的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)等都蘊藏著巨大的商機。由于行業(yè)環(huán)節(jié)的廣泛性，銀行還需要對其產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成及業(yè)務特征做進一步研究，識別出具有較高業(yè)務價值且自身優(yōu)勢明顯的環(huán)節(jié)，作為專業(yè)化建設(shè)的切入點。
第二步：針對高價值機會，設(shè)計具體的解決方案
銀行需要針對重點機會設(shè)計具有差異化特征的業(yè)務模式，如清晰地明確目標客戶、定義價值主張，設(shè)計營銷及服務模式等，為具體的解決方案開發(fā)與落地奠定基礎(chǔ)。例如，智能制造行業(yè)和文化行業(yè)的業(yè)務模式的差異性就非常大，前者的交易特性是供應鏈特征明顯，而文化行業(yè)的交易更合適資本運作，這樣，銀行對兩個行業(yè)的服務模式就會完全不同。
在高階業(yè)務模式的基礎(chǔ)上，銀行需要進一步針對高價值機會設(shè)計具體的業(yè)務解決方案，這需要在行業(yè)理解的基礎(chǔ)上對特定客群或者特定環(huán)節(jié)上的痛點進行分析和把握，并提供有針對性的解決方案。例如在智能制造行業(yè)中，智能裝備制造企業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)智能改造企業(yè)的金融服務方案就不盡相同，前者偏重新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，可借用國家產(chǎn)業(yè)支持金融手段，如產(chǎn)業(yè)基金，或者利用企業(yè)股權(quán)質(zhì)押等;而后者則關(guān)注的是智能裝備的合理使用，更多的需求在于設(shè)備融資和資產(chǎn)盤活。
特別是在科技發(fā)達的今天，銀行可以充分使用創(chuàng)新技術(shù)實現(xiàn)解決方案的突破。例如對于大量的中小企業(yè)，除了利用區(qū)塊鏈技術(shù)依靠供應鏈信息提供融資需求外，資金及賬戶管理也往往是中小企業(yè)的掣肘所在，而在銀行網(wǎng)點成本激增的情況下，可以運用遠程開戶、人臉識別等智能化手段就可以大大提升賬戶管理，這一傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的競爭力。下圖就展示了針對特定類型制藥企業(yè)及其供應商之間的綜合金融方案設(shè)計(經(jīng)過簡化，見圖5)，通過廣泛的客戶訪談和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)中存在近十種不同的交易模式，而每種交易模式的解決方案都不相同。
第三步：搭建支撐體系，推動快速落地
無論銀行聚焦什么行業(yè)、解決哪些痛點、設(shè)計怎樣的創(chuàng)新方案，離不開一套相配套的能力體系做支撐。科爾尼咨詢認為，構(gòu)建“以客戶為中心”的行業(yè)專業(yè)化解決方案，商業(yè)銀行需要重點從六方面搭建能力體系，保障方案有效落地(見圖8)。
· 專業(yè)的行業(yè)與客戶洞察能力：長期以來，銀行由于過于專注產(chǎn)品與營銷，因此忽視了洞察能力的構(gòu)建。故在專業(yè)化能力建設(shè)的初期，銀行可以尋求“外腦”幫助，構(gòu)建行業(yè)理解能力，如選擇合作伙伴開展深度研究，加快能力建設(shè)過程，而在有基礎(chǔ)之后，銀行需要內(nèi)化這一能力，實現(xiàn)可持續(xù)的深度洞察。
· 專業(yè)化的品牌、營銷及客戶管理：銀行可以探索與目標行業(yè)/市場相一致的品牌內(nèi)涵，實現(xiàn)品牌傳遞的專業(yè)化。此外，銀行還需改變以往簡單、以推銷產(chǎn)品為主的營銷覆蓋模式，建立一套面向細分客群、更注重客戶洞察和體驗的營銷推廣機制。例如：對客戶經(jīng)理提供行業(yè)專業(yè)支持，保證一線部門對客戶需求的準確理解和把握。
· 直擊痛點的專業(yè)化行業(yè)解決方案開發(fā)：“直擊痛點”意味著銀行需要遵循“以客戶為中心”的原則，確保產(chǎn)品設(shè)計與市場洞察部門之間的高度協(xié)作，切勿 “閉門造車”。
· 相配套的定價與風控機制：由于不同行業(yè)、不同客群的風險差異較大(如汽車、鋼鐵等傳統(tǒng)行業(yè)風險，與物流行業(yè)具有巨大的差異)，而且隨著技術(shù)的提升，出現(xiàn)越來越多新的業(yè)務模式。因此，銀行需要建立起一套與解決方案相配套的專業(yè)風控能力，例如如何真正實現(xiàn)基于交易數(shù)據(jù)而非完全財務數(shù)據(jù)的風險審批方案，如何利用大數(shù)據(jù)和智能技術(shù)實現(xiàn)高效反欺詐。同時需要精準理解不同客群的風險特征，實現(xiàn)差異化定價，獲取溢價，而非一味回避風險。
· 保證高度協(xié)同的組織和機制：如前所述，行業(yè)專業(yè)化，離不開前中后臺的高度協(xié)同，只有對行業(yè)的理解是一致的，才能保證行動的一致。垂直化組織架構(gòu)(如事業(yè)部)是銀行落地行業(yè)專業(yè)化的常見做法，可以包含市場洞察、授信風控、營銷與客戶管理等職能，以保證前中后臺的一體化運作，但采用何種垂直化深度，需要銀行依據(jù)自身戰(zhàn)略和組織特點來定制。同時需要完善的激勵機制保證不同部門的人能夠緊密合作。
· 敏捷的數(shù)字化創(chuàng)新能力：以移動社交、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能為代表的數(shù)字化技術(shù)，已成為推動銀行突破傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務模式局限，實現(xiàn)創(chuàng)新與再造的最重要手段。由于目前行業(yè)變化十分迅速，銀行也需要配備迅速響應的數(shù)字創(chuàng)新和IT支持能力。因此銀行需要建立起一套與傳統(tǒng)IT截然不同的數(shù)字化能力，并營造更為鼓勵試錯、寬容失敗的學習型企業(yè)文化，實現(xiàn)“雙速”IT，真正為數(shù)字化創(chuàng)新提供適合的機制與土壤。
行業(yè)專業(yè)化的建立不是一蹴而就的，需要銀行改變過往以產(chǎn)品為推動的傳統(tǒng)思維，以深刻理解行業(yè)需求為核心打造“以客戶為中心”的業(yè)務模式和支撐體系。因此我們建議銀行需要先通過聚焦行業(yè)的深度打造來構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化能力，特別是資源有限的中小銀行，先努力在某些優(yōu)勢行業(yè)中打造精品品牌，再迅速進行能力復制擴展到其他行業(yè)。我們也發(fā)現(xiàn)初期的專業(yè)能力建設(shè)最為困難，但是一旦形成全行的共識和文化，接下來的復制速度是其他銀行無法比擬的，這也是行業(yè)專業(yè)化能為銀行創(chuàng)造的差異化優(yōu)勢所在。
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