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虐死人的應收款
有個鋼貿老板原本也是在鋼貿圈子摸爬滾打過了十年,等積累了一定客戶資源和資金的時候自主創(chuàng)業(yè),拿著親友的借款作為啟動資金,在上海成立了如今的鋼貿公司。
剛起步時,租個辦公地點,業(yè)務老板夫婦先搞定,慢慢的等市場做起來,公司的運營也逐步走上正軌。
對于老板來說,畢竟有了機遇和資源,萬事開頭還不算太難,但是想要把公司做大做強,需要的是賒銷競爭,更多的墊資銷售,一開始可能還能承受,但是對于一個薄利多銷的貿易商來說,承受能力是有限的。開始沒在意回款,拖了一個月也沒在意,又拖一個月,等老板反應過來去追債,已經被欠了500萬元、600萬元了。壓死駱駝的往往是最后一根稻草。
曾經接觸的一個客戶老板說:我的客戶都是先預付70%,尾款偶爾拖幾個月。還以為老板是在炫耀自己沒有應收難的痛點,結果卻是在訴苦,他說別看我能預收到這么多貨款,可是還是賺不到錢,而且尾款特別難收回,因為本身產品利潤微薄,我賺的利潤就是那剩下的20%,70%僅僅收回了成本,要是20%的尾款收不回,相當于沒賺反而做了賠本生意。
去過很多的中小型企業(yè)他們基本都存在應收難的問題,辛辛苦苦做了一年只有到年底的時候指望貨款回籠,才能翻身農奴把歌唱。本來行業(yè)利潤就薄,稍微遇到一點意外,企業(yè)就會出問題。如果做20個客戶,跑路一個,其他20個就都白做了。這種說法真的一點不夸張。
作為傳統(tǒng)鋼貿,如果全部現(xiàn)款銷售市場做不大,墊資銷售企業(yè)財務又吃不消,中國式的人情往來,又不可能全部以法律手段解決未收回的應收賬款。這年頭,被逼迫的都是借錢的人,張口要怕傷感情,不要的話又成了啞巴吃虧。所以很多時候銷售額增長是好事,但無奈我待應收如初戀,初戀虐我千百遍,說的就是被應收賬款拖死的企業(yè)們。
無一例外,這家鋼貿商也有這樣的痛點。老板最急迫的是想如何突破眼前應收難的層層重圍。
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供應鏈金融的介入,成了下游回款流通的立交橋
早年一部熱門影視劇里面有句經典臺詞,“商人只是單行道,而主人公是立交橋,他扮演的角色就像一把鑰匙,打開雙方的們,建立一個通道,然后各取所需?!?
而這家老板就是找到了適合自己的立交橋,才能突破應收困難的瓶頸。這座立交橋就是基于上下游真實貿易背景設計的供應鏈金融。
貿易商想提高自身優(yōu)勢其實沒有太大的發(fā)揮空間、除非你的產品獨一無二占據(jù)壟斷地位(這一點作為大眾產品鋼貿是沒戲了),那么如何與眾多對手形成差異化競爭并脫穎而出呢,那就是借力使力,產品價格既然已經定型,那就從服務上下手,憑借著膽大敢于突破自我的意識覺醒,這家鋼貿商引進了提供金融服務的供應鏈金融。
客戶說他作為一個核心企業(yè),通過在金融平臺上獲批的信用額度為其下游提供金融配資服務,不再單純像以前一樣用自有資金墊資,擴大規(guī)模的同時巨額的應收款也成了個無底洞,
這種供應鏈金融的模式,通過下游使用核心企業(yè)的總信用額度來向其采購原材料,以方便為下游客戶信用增級、拓寬融資渠道,下游的信用額度鎖定了采購方,那核心企業(yè)可以增加下游對自己的粘性,形成長期、穩(wěn)定的合作關系,鞏固供應鏈鏈條,降低上下游頻繁更換帶來的銷售風險。
原來拖死人的應收款通過這條鏈成了現(xiàn)款甚至預收款,下游客戶也獲得了一筆額外購貨資金,現(xiàn)金流更加充足,這種雙贏的方式何樂而不為呢。
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不以盈利目的耍流氓,互利互惠才是王道
客戶想借助供應鏈金融轉型是好事,不過真正實施起來真的能按照預期順利進行嗎?畢竟下游客戶拖欠貨款已經成了習慣,他們能輕易走出這種可以一拖再拖的舒適圈(就像拖延癥是很難改掉的)?
老板說商人都是逐利者,有利可圖的事怎么會不做呢。開始我還抱著懷疑的態(tài)度,后來恰巧接觸到了老板的幾個下游客戶,下游客戶老板和會計跟我們算了一筆賬,他們說,供應商不是慈善機構,他們也不是白白賒賬墊資的,我們都是有賬期價格和現(xiàn)款價格之分的,比如說一般每拖一個月就會加價100塊,算下來3個月賬期財務成本也不少,但迫于流動資金壓力,所以這些下游客戶們還是選擇接受賬期價。但是當核心客戶給他們介紹了這種金融產品之后,他們說加上借這筆資金的利息和一些手續(xù)費,可能每個月才80多塊的財務成本,相比之下當然會欣然接受這種供應鏈金融的模式了。
傳統(tǒng)模式下貿易商為了盈利,自然會有賬期加價,但是魚與熊掌不能兼得,核心客戶要想把市場做大,把巨大的應收款盤活,著眼點就不會在這點賬期加價的蠅頭小利上,不以盈利目的耍流氓,互利互惠才是王道。
以強化供應鏈上下游企業(yè)合作為目的,雙方都能得到發(fā)展實現(xiàn)降本增效,整體共贏。從長遠角度看,當核心企業(yè)合理利用供應鏈金融達到了一定規(guī)模,到時候規(guī)模效益自然不止眼前這種薄利多銷的水平了,解決了原本拖死人的應收款問題,同時又有了更充裕的流動資金可以占領市場。
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