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金融公司和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)需求、客戶(hù)消費(fèi)者行為分析后，也需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，分析競(jìng)爭(zhēng)者需要從競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)活動(dòng))。
一、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量
一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量的多寡，往往是行業(yè)利潤(rùn)的豐厚程度決定的，在很多國(guó)家，金融業(yè)都是最賺錢(qián)的行業(yè)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也很高。
競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量還和國(guó)家法律政策規(guī)定有關(guān)，如果一個(gè)國(guó)家對(duì)金融業(yè)設(shè)置嚴(yán)格的進(jìn)入壁壘，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量就會(huì)被控制;如果一個(gè)國(guó)家金融業(yè)進(jìn)入壁壘較低，金融機(jī)構(gòu)的數(shù)量就會(huì)增長(zhǎng)迅速。
金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量還和金融市場(chǎng)發(fā)達(dá)程度有關(guān)，市場(chǎng)越發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)者越多。
競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量多少不僅與金融業(yè)的利潤(rùn)有關(guān)，還與政策制度有關(guān)。實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)家里，銀行、證券、保險(xiǎn)各自經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)，銀行的競(jìng)爭(zhēng)者是其他銀行，證券公司的競(jìng)爭(zhēng)者也只是其他證券公司，但實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)家，競(jìng)爭(zhēng)狀況就會(huì)比較復(fù)雜。
另外，產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)變化和技術(shù)也會(huì)催生新式競(jìng)爭(zhēng)者，例如互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，使得傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)又要面臨IT和電商背景的競(jìng)爭(zhēng)者。
二、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額
市場(chǎng)份額就是第一個(gè)金融企業(yè)的業(yè)務(wù)量在市場(chǎng)上的占比。在每一種業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，所有的競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)的是同一個(gè)市場(chǎng)，一段時(shí)間里，市場(chǎng)的規(guī)模是有限的，如果一個(gè)金融企業(yè)想要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就意味著要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶到客戶(hù)，爭(zhēng)取到業(yè)務(wù)。
為了爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，金融企業(yè)會(huì)采取各種手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)會(huì)排斥新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè)。
三、競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品策略
金融產(chǎn)品有一個(gè)明顯的特點(diǎn)就是易模仿性，往往一家金融企業(yè)推出了一種新產(chǎn)品，很快就會(huì)被模仿，這與金融產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)服務(wù)有關(guān)系，所謂金融產(chǎn)品往往是一種服務(wù)安排，一旦公之于眾，大家就會(huì)明白它的運(yùn)作原理和過(guò)程，根本無(wú)法像工商企業(yè)那樣去注冊(cè)專(zhuān)利技術(shù)。這也是金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈的原因。
2. 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常用方法，通過(guò)價(jià)格策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，常常會(huì)讓人想到低價(jià)策略，金融企業(yè)可以通過(guò)降低金融服務(wù)價(jià)格的方式，讓利給客戶(hù)，以此吸引客戶(hù)。但也不是所有的低價(jià)策略必然成功，降價(jià)固然會(huì)吸引客戶(hù)，但這些客戶(hù)往往不是忠誠(chéng)客戶(hù)。
大銀行有時(shí)故意對(duì)小客戶(hù)進(jìn)行收費(fèi)，這是一種排斥低價(jià)格客戶(hù)的一種手法。例如花旗、匯豐等外資銀行開(kāi)始向小客戶(hù)收取賬戶(hù)管理費(fèi)后，中資銀行并沒(méi)有因?yàn)楂@得了花旗、匯豐不在乎的小客戶(hù)而感到欣喜，它們了開(kāi)始推出了小額賬戶(hù)收費(fèi)的策略。
3. 競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)有很多種方式，如廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)、公關(guān)關(guān)系促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)等。金融企業(yè)常常會(huì)推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶奪客戶(hù)。
20世紀(jì)80年代起，為了競(jìng)爭(zhēng)存款，中國(guó)的銀行就紛紛推出過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)蓄等促銷(xiāo)手段。90年代后，金融企業(yè)的促銷(xiāo)手段更是層出不窮，車(chē)身廣告、媒體廣告、公益活動(dòng)、存款送話(huà)費(fèi)、存款送手機(jī)等，很多金融企業(yè)還競(jìng)相尋找合作伙伴，代言人等。
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