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單證交易指的是用一套單證文件來(lái)代表貨物。交易以這套單證為對(duì)象，誰(shuí)拿到了這套單證，誰(shuí)就是貨物的主人。這樣一來(lái)，貨物盡量不動(dòng)，單證則任意買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件：
1、提單(即提貨單Billofloading，縮寫(xiě)為B/L)
2、發(fā)票(Invoice)
與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱(chēng)、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。
3、裝箱單(PackingList)
自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。
4、其他說(shuō)明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書(shū)，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書(shū)等。
從某種意義上來(lái)說(shuō)，外貿(mào)操作員經(jīng)手買(mǎi)賣(mài)的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒(méi)有見(jiàn)過(guò)貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪。他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。當(dāng)然，這帶來(lái)了一些風(fēng)險(xiǎn)，比如偽造單證進(jìn)行欺詐。不過(guò)欺詐本身在世界各國(guó)都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎?不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣(mài)”，外貿(mào)仍有利潤(rùn)。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。
外貿(mào)關(guān)鍵內(nèi)容二：退稅制度
出口退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤(rùn)的主要來(lái)源。正規(guī)情況下，國(guó)內(nèi)采購(gòu)或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。
外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國(guó)家對(duì)退稅管理也很?chē)?yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。
因此，外貿(mào)利潤(rùn)的來(lái)源，相當(dāng)程度上來(lái)源于國(guó)家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。
外貿(mào)關(guān)鍵內(nèi)容三：信用證交易
國(guó)際貿(mào)易中買(mǎi)賣(mài)雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長(zhǎng)。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。
于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。
所謂信用證，通俗說(shuō)來(lái)就是買(mǎi)賣(mài)雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、交貨時(shí)間等。然后買(mǎi)家找一家銀行(通常就是買(mǎi)家的開(kāi)戶行，或有一定的擔(dān)保)作為“中間人”，有銀行作為中間人，買(mǎi)賣(mài)雙方就不再直接進(jìn)行錢(qián)貨交易，而是分別與銀行打交道。賣(mài)家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢(qián);買(mǎi)家不付錢(qián)，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣(mài)家交了貨，就一定能拿到錢(qián)。這種方式，既不占用買(mǎi)家資金，又給予了賣(mài)家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。
信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：
1、進(jìn)口商:負(fù)責(zé)向自己的開(kāi)戶銀行申請(qǐng)開(kāi)立信用證，叫做信用證申請(qǐng)人。
2、進(jìn)口商的銀行負(fù)責(zé)開(kāi)立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開(kāi)證行。
3、出口商負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。
4、出口商的銀行負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開(kāi)證行接洽，叫做通知行。
此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開(kāi)證行;也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。
信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見(jiàn)的工具。國(guó)際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP600》即《國(guó)際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。
中小企業(yè)做外貿(mào)一定要謹(jǐn)防三大“陷阱”!
對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既想在國(guó)際貿(mào)易中分到“一杯羹”，又往往害怕上當(dāng)受騙。在外貿(mào)過(guò)程中，有哪些可能踩中的陷阱，企業(yè)又如何去識(shí)破并避開(kāi)這些陷阱呢?
一、國(guó)際貿(mào)易中有哪些陷阱?
在中小企業(yè)開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，首先應(yīng)學(xué)會(huì)識(shí)別“陷阱”，以達(dá)到防范的目的。
陷阱一：國(guó)外買(mǎi)家要求賒貨
很多企業(yè)一見(jiàn)到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒(méi)有留意到付款方式隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些買(mǎi)家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣(mài)得出再給錢(qián)，賣(mài)不出就積壓著，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上。
建議：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行開(kāi)出的信用證，因?yàn)樵谀厦?、中美洲等?guó)家，甚至3元、10元就可以到銀行開(kāi)信用證。更次之的付款方式為D/P(付款交單)、D/A(承兌交單)，即使是關(guān)系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。
陷阱二：買(mǎi)家隱瞞申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的事實(shí)
有些買(mǎi)家已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運(yùn)出，追討不到貨款，經(jīng)過(guò)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家根本無(wú)還款能力。但由于買(mǎi)家已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，企業(yè)根本無(wú)法控告這樣的買(mǎi)家。
建議：調(diào)查買(mǎi)家的信用狀況，可以通過(guò)律師或信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)調(diào)查、評(píng)估買(mǎi)家評(píng)級(jí)。
陷阱三：買(mǎi)家簽合同后改信用證條款
有部分買(mǎi)家可能會(huì)在合同簽訂后修改信用證條款，例如修改貨物數(shù)量、差額、質(zhì)量等，或者把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變。企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒(méi)法符合信用證條款，因而無(wú)法收回款項(xiàng)。
建議：企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，可尋求專(zhuān)業(yè)的律師意見(jiàn)。
二、如何識(shí)別這些陷阱?
在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的這些陷阱都有一個(gè)共同目的，那就是詐騙錢(qián)財(cái)!這些詐騙手段盡管高明，但總會(huì)露出一些破綻，能做到天衣無(wú)縫的可能性不大。只要外貿(mào)公司和企業(yè)提高警惕，掌握識(shí)別陷阱的方法，完全可以避免誤入陷阱。
一、合同識(shí)別
在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，如在真實(shí)性的識(shí)別中難以如愿，對(duì)方幾方面串通一氣，互相配合，并多次反復(fù)強(qiáng)調(diào)真實(shí)性，而外貿(mào)公司又想嘗試的情況下，可采取簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑏?lái)識(shí)別對(duì)方，如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認(rèn)證條款、價(jià)格條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、支付條款、運(yùn)輸條款，定出詳盡的規(guī)格、要求等，并要求對(duì)方具有法人代表或委托書(shū)簽字的文書(shū)。特別要強(qiáng)調(diào)簽約地在本地區(qū)。
在進(jìn)口合同中，強(qiáng)調(diào)證明進(jìn)口商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估條款、保護(hù)性條款、檢驗(yàn)條款、運(yùn)輸要求等。
在出口合同中，要訂有嚴(yán)格的仲裁條款，規(guī)定出口國(guó)為解決爭(zhēng)議、糾紛的仲裁地點(diǎn)。
注意!在進(jìn)出口中一定要簽訂書(shū)面合同，因?yàn)闀?shū)面合同具有確定性、告誡性和公開(kāi)性，并具有證據(jù)的作用。有一些欺詐在書(shū)面合同中肯定會(huì)露出破綻，外貿(mào)公司在簽訂合同時(shí)可及時(shí)識(shí)別。
二、資信調(diào)查識(shí)別
在進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)，選擇交易對(duì)象非常重要，一定要慎重考察對(duì)方身份的真實(shí)性，查清對(duì)方的資信情況。
如看營(yíng)業(yè)執(zhí)照的正本和副本，同時(shí)對(duì)正本、副本的真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證，并通過(guò)合法途徑到其所在地的工商行政機(jī)關(guān)和稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行了解、核實(shí)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況和現(xiàn)在是否仍在合法地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。還有貨物情況/注冊(cè)資本/法定地址等。還要考察對(duì)方資產(chǎn)信用的真實(shí)性和履約能力，了解其開(kāi)設(shè)的基本帳戶和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應(yīng)、貨源等。
當(dāng)事人的資信情況關(guān)系到其有無(wú)承擔(dān)債務(wù)責(zé)任的能力和有無(wú)履約誠(chéng)意。在資信調(diào)查識(shí)別時(shí)，要對(duì)主體資格識(shí)別清楚。如對(duì)方以自然人身份出現(xiàn)，或者是以法人或非法人經(jīng)濟(jì)組織身份出現(xiàn)、或者是法定代表人的身份，或者是委托代理人的身份出現(xiàn)。
識(shí)別方法還可采?。?
① 銀行查詢(xún);
② 海外機(jī)構(gòu)查詢(xún);
③ 行業(yè)查詢(xún);
④ 進(jìn)出口商會(huì)查詢(xún);
⑤ 有關(guān)機(jī)構(gòu)查詢(xún)等。
三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
運(yùn)用規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)手段在進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)踐中非常重要，如在金額巨大的成套設(shè)備買(mǎi)賣(mài)中、在分批交貨的貿(mào)易中，進(jìn)口商應(yīng)力爭(zhēng)使用循環(huán)信用證，用此方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
一般情況，欺詐者當(dāng)然會(huì)反對(duì)使用循環(huán)信用證，因?yàn)檫@種方式可使最終的付款發(fā)生在設(shè)備妥善安裝或各批貨物交完之后，因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達(dá)到信用證的要求。
在信用證開(kāi)立上，不開(kāi)可轉(zhuǎn)讓信用證，避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內(nèi)容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證，正確選擇國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。為防止信用證欺詐，作為出口商應(yīng)盡量使用C組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(如：CFR、CIF、CPT、CIP等)，作為進(jìn)口商應(yīng)盡量使用F組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(如：FCA、FAS、F0B等)。
在交易租船訂艙中，避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道，同時(shí)要注意不租訂老船、舊船，選用適宜于貨物特性的船型，以便確保貨物在運(yùn)輸途中的安全。
另外，要嚴(yán)格審核單證，加強(qiáng)對(duì)假冒信用證、“軟條款”信用證的識(shí)別，一旦發(fā)現(xiàn)，應(yīng)提出修改信用證。
四、法律識(shí)別
為了整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，國(guó)家制定了一系列進(jìn)出口法律法規(guī)。因此，正確掌握和運(yùn)用這些法律法規(guī)對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范和鑒別，能起到積極有效的防范作用。
在出口業(yè)務(wù)中，運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對(duì)外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷(xiāo)管理辦法》、《出口貨物退(免)稅若干問(wèn)題的規(guī)定》、《商品檢驗(yàn)法》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識(shí)別，分析本筆出口業(yè)務(wù)的不規(guī)范之處和風(fēng)險(xiǎn)大小，最后決策運(yùn)作與否。
在外貿(mào)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，任何利益的獲得必須經(jīng)過(guò)企業(yè)的辛勤勞動(dòng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。只要我們善于學(xué)習(xí)、勤于思考、勇于實(shí)踐、學(xué)會(huì)運(yùn)用法律武器和其他有效手段，就能有效地識(shí)別陷阱，防范風(fēng)險(xiǎn)。
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